A cultura de experimentação e o mindset do Growth Marketing são o caminho para muitos avanços e escaladas exponenciais. Aprenda com os cases de grandes empresas do mercado digital.
Quando perguntado sobre os segredos do sucesso da Amazon, o CEO Jeff Bezos gosta de comparar negócios com beisebol:
“A diferença entre os dois é que no beisebol não importa quantas vezes você acerta a bola, você só chegará até quatro corridas; nos negócios, com uma única boa tacada, você pode fazer 1.000 pontos ou mais.
Para quem não é familiarizado com o jogo, no beisebol, cada jogada tem algumas poucas tentativas de acertar a bola o mais longe possível e mudar de base até 4 vezes para pontuar.
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A cultura de experimentação e o mindset do Growth Marketing são o caminho para muitos avanços e escaladas exponenciais. Foi e é assim com produtos digitais como Amazon, Netflix, Google e Uber.
O Dropbox, por exemplo, cresceu de 100.000 para 4.000.000 de usuários entre 2008 e 2010. E isso não necessariamente tem a ver com a qualidade do produto. Sean Ellis, escritor do livro Hacking Growth e que, na época, era Head of Growth do Dropbox, criou um experimento viral: cada amigo que entrava por indicação fazia o usuário que indicou ganhar 500 MB de armazenamento extra.
Com isso, o Dropbox descobriu que os usuários estavam dispostos a fazer pequenos esforços para ganhar mais espaço livre e, com isso, intensificou os experimentos para entender até onde os usuários free iriam e o que os faria virar usuários pagantes.
Esse mindset de crescimento exponencial é uma nova perspectiva de marketing, que tem gerado resultados impressionantes. E o Dropbox é prova disso. A empresa fez seu IPO na bolsa americana em 2018, sendo a segunda empresa de tecnologia avaliada em mais de 1 bilhão de dólares a chegar lá. E ainda teve um aumento de 36% no seu valor!
Isso só ajuda a mostrar que empresas que entendem as novas lógicas de consumo e relacionamento das pessoas com as marcas estão coletando retornos antes inimagináveis, de forma rápida e escalável.
O que torna os profissionais de marketing do futuro tão especiais?
Os profissionais de Growth juntam criatividade com comunicação, tecnologia e automação, análise de dados e testes para construir motores de crescimento para as empresas.
Eles e elas realizam pequenos experimentos, que geralmente demandam pouco investimento financeiro, para buscar resultados exponenciais e significativos de forma não convencional.
Cada empresa tem seu modelo de negócios, modelo de receita, cultura e peculiaridades de mercado, nicho, etc. Por isso, quando se fala em growth hacking, não existe receita pronta: os fatores de crescimento podem envolver canais de aquisição, design de interface, proposta de valor, atendimento ao cliente, e vão fazer mais ou menos diferença de acordo com o momento da empresa.
Mas uma coisa é certa, um bom hack é criado sobre uma boa base analítica, com criatividade e cultura de experimento contínuo, trazendo método científico para o processo de escalada da empresa.
Um acerto paga a conta de muitos pequenos erros
Os experimentos em si podem ser diversos e trazer resultados variados, que vão desde o melhor horário para enviar um email até o modelo ideal de recomendação de clientes.
Uma série desses experimentos podem resultar em conclusões que farão você entender o que seus clientes precisam, o que os move, o que faz eles comprarem, voltarem e indicarem seu produto.
Mas, engana-se quem acredita que fazer experimentos necessariamente quer dizer resultados imediatos. A maior parte dos experimentos vão dar errado, mas isso não quer dizer que não serviu para nada: os resultados inesperados e os erros são nossos maiores professores.
Bezos diz que erra 9 em cada 10 experimentos, mas que esse pequeno acerto retorna para você de uma maneira tão positiva e impactante para seu negócio, que valerá a pena por todos os 9 ou mais erros.
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E não tem como negar que ele está certo. Com uma linha totalmente alheia aos primórdios da Amazon, a Amazon Web Services (AWS) se tornou a empresa B2B de crescimento mais rápido da história e garantiu que a Amazon tivesse a melhor infraestrutura digital de e-commerce.
Um jogo bom, emocionante e que nunca termina
Ao longo da trajetória da empresa, a escala e as métricas de sucesso de Growth vão mudar significativamente.
Se, no início da jornada, atrair usuários dispostos a utilizar o produto é um enorme desafio, em outro momento o time de Growth pode passar meses entendendo como garantir que o máximo possível de usuários gratuitos se tornem clientes pagantes.
Experimentar não é um bicho de sete cabeças. Basta lançar um projeto no mundo da maneira mais simples, com hipóteses bem estruturadas, e ver como ele reage de volta.
É o mesmo que a Netflix faz quando produz o episódio piloto de uma série maluca de suspense inspirada nos anos 1980, ou o que o Uber faz quando oferece créditos em troca de novos usuários indicados e é o mesmo que você faz quando coloca um MVP no mercado.
O Growth Marketing é o novo paradigma do marketing para um mundo em que negócios digitais precisam crescer rápido e de maneira consistente, mas sem contar com os tradicionais canais de comunicação.
Com esses processos, em algumas poucas tacadas, você removerá a “adivinhação” do seu marketing e transformará o crescimento da sua empresa em algo escalável, previsível e replicável.
Não importa quantas vezes você tente acertar a bola.
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