Estratégias go to market permitem analisar se boas ideias de produtos significam sucesso comercial. Entenda mais no artigo.
Uma verdade nua e crua precisa ser dita quando pensamos em produtos digitais e lançamentos: uma boa ideia não basta. Por mais inovadora que seja a proposta, isso não chancela sucesso na hora de colocar algo no mercado e buscar lucro. A avaliação passa por muitos fatores, o que reforça a importância de focar em uma estratégia go to market (GTM).
O público de uma empresa tem expectativas bem claras sobre seus desejos e necessidades enquanto consumidores de produtos. Portanto, considerar todos esses fatores é o que vai garantir o sucesso na hora que o produto for ao mercado. Uma estratégia GTM garante que, para cada lançamento, ótimos resultados sejam conquistados.
Vamos explicar o conceito melhor ao longo deste conteúdo, passando pelos 8 passos da estratégia go to market. Saiba mais sobre o assunto na sequência!
Entendendo o que é a estratégia go to market
Go to market é uma estratégia voltada para garantir a melhor aceitação e o sucesso comercial de produtos que vão ao mercado. Para isso, análises e estudos do ponto de vista de marketing, com foco em branding, e de vendas são executadas para projetar cenários. Torna-se mais fácil viabilizar lançamentos quando empresas sabem o que esperar.
Um estudo da McKinsey ajuda a entender a relevância de estratégias go to market para empresas e, consequentemente, a dedicação de product managers nesse processo. Mais de 80% dos profissionais entrevistados estão envolvidos em decisões relacionadas à estratégia.
Não há uma fórmula única para aplicar GTM em produtos. Cada ideia terá um resultado distinto a partir das análises aplicadas a ela. Dessa forma, chega-se a uma visão mais precisa sobre qual deve ser a abordagem no lançamento.
A proposta é que empresas criem consciência no público sobre um produto, o divulguem e, consequentemente, criem desejo de consumo. Por isso, é essencial ter definições importantes, como buyer personas, além de definir uma estrutura de buyer journey para garantir vendas recorrentes.
Por mais que GTM pareça uma questão ligada apenas ao ponto de vista de marketing, há também estudos de viabilidade comercial. Afinal, o produto precisa ser rentável e ter procura.
Ao desenvolver uma estratégia go to market, é importante considerar pilares importantes como:
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Proposta de valor – O que faz o produto ser realmente relevante em meio ao que já existe no mercado;
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Posicionamento de mercado – A categoria em que esse produto se encaixa, ou seja, como consumidores o enxergam;
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Estratégia de distribuição – Detalhes sobre a venda, como entrega a varejistas ou venda direta ao público;
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Público-alvo – Quem vai comprar seu produto;
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Canais de vendas – Definição se o produto será vendido em lojas, e-commerces ou em ambos;
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Preço – O valor de mercado do produto e também a estratégia de precificação utilizada.
8 passos da estratégia go to market
Saber como executar estratégias go to market fará toda diferença. Profissionais product managers devem dominar essa parte do trabalho, que passa por 8 passos: uso de 5W2h, definição de modelo de negócio, definição de persona, desenvolvimento da proposta de valor, definição de objetivos e métricas, seleção de canais de ativação, alinhamento interno e mensuração.
1. Usar a ferramenta 5W2H
5W2H é uma conhecida ferramenta de estudo e análise de processos, também se aplicando a lançamento de produtos. O nome se dá pelo fato de serem cinco perguntas com "W" e duas com "H" que devem ser feitas ao analisar cenários de produtos em lançamento:
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What – O que é o produto e qual é sua proposta?
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Who – Para quem (público) esse produto é direcionado?
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How – Como funciona esse produto e como o usuário faz uso?
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When – Quando será o lançamento?
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Where – Quais serão os pontos e canais de vendas?
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Why – O que justifica o lançamento e por que ele é visto como relevante (quais soluções traz e quais dores resolve)?
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How much – Qual é o custo de mercado, ou seja, preço de produto? Além disso, quanto custará lançar?
2. Definir seu modelo de negócio
Em produtos digitais, definir modelos de negócio sólidos, com clareza, é essencial. Portanto, independentemente se estamos falando de novas features ou produtos do zero, deixe claro como funciona. Isso inclui os direitos e deveres de consumidores, como a aquisição deve ser feita e o que é entregue a nível de serviço e valor na relação comercial.
3. Entender a persona
Personas são representações fictícias do perfil de consumidores médios de marcas. Portanto, é fundamental ir além da ideia de público-alvo, realizando pesquisas com a base atual de clientes e descobrir detalhes como:
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aspirações dessas pessoas;
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dores que elas têm;
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necessidades cotidianas;
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expectativas com produtos;
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dados demográficos;
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hábitos de consumo e de estilo de vida.
4. Desenvolver sua proposta de valor
Desenvolver proposta de valor é essencial em estratégias go to market. Nessa etapa, product managers devem deixar claro o que será entregue a nível de ganho a quem adquire um produto. A proposta fará com que consumidores entendam qual é o posicionamento da empresa ao lançar a solução e como ela vai impactar a vida de quem a adquirir.
5. Traçar objetivos e definir métricas
Na hora de traçar objetivos é necessário definir o que será considerado sucesso para tal iniciativa. Estamos falando de resultados a nível de engajamento, vendas e de faturamento, por exemplo. Portanto, determinar objetivos é deixar claro o que vai satisfazer a empresa e atestar sucesso.
Além disso, é fundamental definir métricas que serão avaliadas em todas as etapas do lançamento. Assim, a empresa sabe o que deve coletar a nível de dados e, a partir disso, analisar se as métricas estão dando respostas positivas ou negativas em relação a objetivos definidos.
6. Priorizar os canais de ativação
Canais de ativação ajudam a disseminar a ideia de produto em meio ao público. Portanto, priorizar alguns deles é importante para ter eficácia na comunicação. Isso passa pelo entendimento de sua persona e quais canais esse modelo médio de consumidor prefere. Assim, é mais fácil criar consciência sobre produtos em quem realmente vai comprá-los.
7. Alinhar com outros times da empresa
Lançamentos de produtos dependem de vários setores da empresa: marketing, comercial, logística, atendimento, entre outros. O alinhamento entre cada uma das áreas é fundamental para que fique claro o nível de importância dado a esse lançamento. Assim, nada deixará a desejar, o que contribui para lançamentos de sucesso.
8. Acompanhar os resultados
Por fim, monitorar os resultados relacionados ao lançamento ajuda a detectar se a estratégia go to market obteve sucesso. Com as métricas definidas e os objetivos traçados fica mais fácil acompanhar resultados. Avalie o que se conquistou e crie bases para futuros lançamentos seguindo fórmulas de sucesso.
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A estratégia go to market envolve muitos departamentos e trata de uma análise aprofundada, de dentro para fora. Esse é o caminho para garantir que a boa ideia de produto chegue forte ao mercado, sendo muito mais do que somente perspectiva de sucesso.
Outro conceito fundamental, relacionado a go to market, é o de product market fit, ou seja, a capacidade de produtos se encaixarem bem em mercados. Aproveite e conheça mais sobre essa ideia lendo nosso outro artigo.
