Dominando o funil de Marketing e criando jornadas de valor para clientes

Conheça os principais tipos de funil de Marketing e saiba como funcionam.


Se você já teve qualquer contato com o trabalho de Marketing ou Vendas, já deve ter ouvido falar em funil de Marketing pelo menos uma vez, certo? Ou talvez você conheça o termo como funil de Vendas. 

Mas, independente da nomenclatura, na maioria das vezes esses funis representam a mesma coisa: um conjunto de etapas percorridas pelas pessoas até se tornarem clientes de um negócio, e as ações mais adequadas para cada um desses momentos.

No entanto, é importante conhecer as diferenças entre cada tipo e entender como essa metodologia tem sido constantemente atualizada. 

Hoje, especialistas já não falam mais de funil, mas sim de algo circular, sabia? Vamos explicar essa transformação mais para frente.

Continue a leitura para saber todos os detalhes desse tão famoso funil de Marketing e descobrir como construir uma jornada encantadora para os clientes!

Para começar, para que serve o funil de Marketing?

O funil de marketing serve para mapear a jornada do público desde o primeiro contato com a marca até o momento em que as pessoas se tornam clientes daquele negócio. 

Além de definir esses passos, o funil também serve para identificar as ações ideais para cada uma dessas etapas e inseri-las no plano de Marketing. Assim, empresas conseguem direcionar a audiência adequadamente rumo ao objetivo final: transformá-la em clientes.

Tudo o que os negócios mais querem é entregar a mensagem certa, na hora certa e para as pessoas certas, não é? 

Por isso, o funil serve para toda e qualquer interação feita pelo público com uma marca. Geralmente, esses momentos são definidos como topo, meio e fundo de funil, sendo:

  • topo: momento que a pessoa busca entender melhor uma necessidade;

  • meio: quando já entende que tem um problema e começa a pesquisar possibilidades e soluções, mas ainda sem saber muito bem como resolvê-lo;

  • fundo: quando finalmente entende o que pode resolver o seu problema e começa a buscar a solução ideal, momento certo para as empresas mostrarem os diferenciais dos seus produtos e serviços.

Um funil bem trabalhado otimiza o processo, gera mais vendas e ainda oferece uma experiência melhor para as pessoas que, de alguma forma, se relacionam com a sua marca.

Portanto, se você quer saber como trabalhar com Marketing Digital, precisa conhecer o conceito por trás do funil e saber aplicá-lo nas suas estratégias.

Tipos de funil de Marketing

Conheça agora os principais tipos de funil de Marketing existentes.

Funil AIDA

O funil AIDA é um dos mais tradicionais, e a sigla se refere às quatro etapas definidas:

1. Atenção;

2. Interesse;

3. Desejo;

4. Ação.

Os nomes das etapas são bem autoexplicativos, né? Eles guiam o público pela jornada de compra, do primeiro contato à ação final, ou seja, a compra.

Funil em Y

O funil de vendas em Y recebe esse nome pelo formato: ele começa com uma base única e se divide em outbound e inbound, dependendo da qualificação dos leads.

Essa divisão serve para especificar como funciona a aquisição de clientes em cada um desses processos, ajudando as equipes de Marketing e Vendas a otimizarem as ações e saberem o que deve ser feito em cada etapa.

Funil pirata (AARRR)

Esse é um dos funis mais usados, por isso, separamos o próximo tópico só para falar dele!

Mas já adiantamos que ele também é conhecido como funil pirata e é dividido em cinco etapas.

Flywheel

O flywheel é uma evolução do funil de Vendas, de Marketing Digital ou qualquer que seja o nome da estratégia usada pelas empresas. 

Esse é um conceito que abandona o clássico formato de funil e aposta no potencial de uma visão circular e integrada. 

Ficou tudo muito confuso? Calma que no final deste conteúdo tem uma explicação sobre o que está levando os negócios a adotarem o flywheel.

Da aquisição à recomendação: as etapas do funil pirata

O nome original do funil pirata é AARRR, sigla que representa as suas cinco fases:

  • Aquisição;

  • Ativação;

  • Retenção;

  • Receita;

  • Referência.

Ele é um dos funis mais completos, por isso, é um dos mais usados pelas empresas. 

Saiba o que caracteriza cada etapa.

funil-pirata-diagrama-rockcontentFonte da imagem: Rock Content

Aquisição

Esse é o momento de atrair as pessoas, gerar tráfego e conseguir realmente captar a atenção do público com potencial para se tornar cliente da empresa.

Ativação

Na ativação, as pessoas que foram atraídas na primeira etapa convertem (termo comum no Marketing) e se tornam clientes.

No entanto, isso só acontece se a primeira fase tiver sido bem construída, com foco na experiência do público e, principalmente, em entregar o que ele precisa e no momento em que ele precisa.

Retenção

Pronto! A empresa atraiu a audiência desejada e transformou essas pessoas em clientes. Mas isso não significa que o trabalho acabou.

A etapa de retenção do funil pirata consiste em criar um relacionamento positivo e duradouro com esses clientes, para que eles continuem fazendo negócios com a empresa.

Sabe por que essa etapa é essencial? Porque atrair um novo cliente é muito mais caro do que manter o que você já tem.

Receita

Aqui, as empresas mensuram as suas receitas e analisam os clientes para entender a lucratividade de cada um, ou seja, quanto estão gastando para mantê-los e qual é o retorno desses investimentos.

Analisar essas métricas é fundamental para entender o que pode ser otimizado no funil para atrair leads mais qualificados, melhorar o relacionamento com os clientes atuais ou qualquer outra ação necessária para aumentar a receita.

Recomendação

É raro ver pessoas recomendando produtos ou serviços após terem uma experiência ruim com a empresa, certo?

Por isso, se um cliente seu recomenda o seu negócio para outras pessoas, é motivo de muita comemoração!

Essa é a etapa em que o cliente se torna defensor da marca, o que é excelente tanto atrair novos clientes quanto para aumentar a receita vinda desses consumidores satisfeitos com o que estão recebendo.

Transformando o funil em flywheel para uma jornada cíclica

Originalmente, flywheel é um disco que acumula energia conforme a sua velocidade, atrito e composição. A ferramenta de Marketing Digital que leva esse nome segue essa mesma lógica.

A abordagem flywheel chegou para transformar essa jornada de funil com início, meio e fim em um círculo com o cliente no meio e um processo que não termina com a venda.

flywheel hubspotFonte da imagem: Hubspot

Estas são as três etapas do flywheel:

  • atrair;

  • encantar;

  • envolver.

Ao usar esse modelo nas estratégias de Marketing e Vendas, as empresas direcionam seus esforços principalmente para seus clientes para que eles se tornem defensores e promotores da marca.

Para fazer isso, é necessário identificar e melhorar os pontos de atrito, mas também encontrar os pontos fortes da marca, para serem usados ainda mais intensamente a favor dos clientes e, consequentemente, trazerem melhores resultados.

Resumidamente, o flywheel foca em encantar os clientes confiando que, encantados, eles farão a roda girar — ou seja, contribuirão para o crescimento do negócio.

Domine o funil de Marketing e vários outros conceitos da área!

Saber o que é funil de Marketing e como ele pode ser aplicado nos negócios é fundamental para todas as pessoas que querem atuar na área. 

Independente do modelo adotado na empresa, a ideia por trás do funil é identificar os passos percorridos pelos clientes durante a jornada desde o primeiro contato até a compra e, nos funis mais completos, o pós-venda.

Mas, mais do que identificar essas etapas, o funil de Marketing serve para definir as melhores ações para cada momento e, assim, atrair, conquistar e fidelizar clientes.

No Marketing, existem vários outros conceitos extremamente relevantes, assim como o de funil. Se você tem sede por conhecimento e quer continuar mergulhando nesse universo, baixe o nosso e-book e confira 56 dicas de especialistas sobre Marketing Digital!

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