Dominando o funil de Marketing e criando jornadas de valor para clientes

Conheça os principais tipos de funil de Marketing e saiba como funcionam.

Se você já teve qualquer contato com o trabalho de Marketing ou Vendas, já deve ter ouvido falar em funil de Marketing pelo menos uma vez, certo? Ou talvez você conheça o termo como funil de Vendas. 

Mas, independentemente da nomenclatura, na maioria das vezes esses funis representam a mesma coisa: um conjunto de etapas percorridas pelas pessoas até se tornarem clientes de um negócio, e as ações mais adequadas para cada um desses momentos.

No entanto, é importante conhecer as diferenças entre cada tipo e entender como essa metodologia tem sido constantemente atualizada. 

Hoje, especialistas já não falam mais de funil, mas sim de algo circular, sabia? Vamos explicar essa transformação mais para frente.

Continue a leitura para saber todos os detalhes desse tão famoso funil de Marketing e descobrir como construir uma jornada encantadora para clientes!

PARA COMEÇAR, PARA QUE SERVE O FUNIL DE MARKETING?

O funil de marketing serve para mapear a jornada do público desde o primeiro contato com a marca até o momento em que as pessoas se tornam clientes daquele negócio. 

Além de definir esses passos, o funil também serve para identificar as ações ideais para cada uma dessas etapas e inseri-las no plano de Marketing. Assim, empresas conseguem direcionar a audiência adequadamente rumo ao objetivo final: transformá-la em clientes.

Tudo o que os negócios mais querem é entregar a mensagem certa, na hora certa e para as pessoas certas, não é? 

Por isso, o funil serve para toda e qualquer interação feita pelo público com uma marca. Geralmente, esses momentos são definidos como topo, meio e fundo de funil, sendo:

• topo: momento que a pessoa busca entender melhor uma necessidade;

• meio: quando já entende que tem um problema e começa a pesquisar possibilidades e soluções, mas ainda sem saber muito bem como resolvê-lo;

• fundo: quando finalmente entende o que pode resolver o seu problema e começa a buscar a solução ideal, momento certo para as empresas mostrarem os diferenciais dos seus produtos e serviços.

Um funil bem trabalhado otimiza o processo, gera mais vendas e ainda oferece uma experiência melhor para as pessoas que, de alguma forma, se relacionam com a sua marca.

Portanto, se você quer saber como trabalhar com Marketing Digital, precisa conhecer o conceito por trás do funil e saber aplicá-lo nas suas estratégias.

Tipos de funil de Marketing

Conheça agora os principais tipos de funil de Marketing existentes.

Funil AIDA

O funil AIDA é um dos mais tradicionais, e a sigla se refere às quatro etapas definidas:

1. Atenção;

2. Interesse;

3. Desejo;

4. Ação.

Os nomes das etapas são bem autoexplicativos, né? Eles guiam o público pela jornada de compra, do primeiro contato à ação final, ou seja, a compra.

Funil em Y

O funil de vendas em Y recebe esse nome pelo formato: ele começa com uma base única e se divide em outbound e inbound, dependendo da qualificação dos leads.

Essa divisão serve para especificar como funciona a aquisição de clientes em cada um desses processos, ajudando as equipes de Marketing e Vendas a otimizarem as ações e saberem o que deve ser feito em cada etapa.

Funil pirata (AARRR)

Esse é um dos funis mais usados, por isso, separamos o próximo tópico só para falar dele!

Mas já adiantamos que ele também é conhecido como funil pirata e é dividido em cinco etapas.

Flywheel

O flywheel é uma evolução do funil de Vendas, de Marketing Digital ou qualquer que seja o nome da estratégia usada pelas empresas. 

Esse é um conceito que abandona o clássico formato de funil e aposta no potencial de uma visão circular e integrada. 

Ficou tudo muito confuso? Calma que no final deste conteúdo tem uma explicação sobre o que está levando os negócios a adotarem o flywheel.

DA AQUISIÇÃO À RECOMENDAÇÃO: AS ETAPAS DO FUNIL PIRATA

O nome original do funil pirata é AARRR, sigla que representa as suas cinco fases:

• Aquisição;

• Ativação;

• Retenção;

• Receita;

• Referência.

Ele é um dos funis mais completos, por isso, é um dos mais usados pelas empresas. 

Saiba o que caracteriza cada etapa.

Fonte da imagem: Rock Content

Aquisição

Esse é o momento de atrair as pessoas, gerar tráfego e conseguir realmente captar a atenção do público com potencial para se tornar cliente da empresa.

Ativação

Na ativação, as pessoas que foram atraídas na primeira etapa convertem (termo comum no Marketing) e se tornam clientes.

No entanto, isso só acontece se a primeira fase tiver sido bem construída, com foco na experiência do público e, principalmente, em entregar o que ele precisa e no momento em que ele precisa.

Retenção

Pronto! A empresa atraiu a audiência desejada e transformou essas pessoas em clientes. Mas isso não significa que o trabalho acabou.

A etapa de retenção do funil pirata consiste em criar um relacionamento positivo e duradouro com esses clientes, para que eles continuem fazendo negócios com a empresa.

Sabe por que essa etapa é essencial? Porque atrair um novo cliente é muito mais caro do que manter o que você já tem.

Receita

Aqui, as empresas mensuram as suas receitas e analisam os clientes para entender a lucratividade de cada um, ou seja, quanto estão gastando para mantê-los e qual é o retorno desses investimentos.

Analisar essas métricas é fundamental para entender o que pode ser otimizado no funil para atrair leads mais qualificados, melhorar o relacionamento com os clientes atuais ou qualquer outra ação necessária para aumentar a receita.

Recomendação

É raro ver pessoas recomendando produtos ou serviços após terem uma experiência ruim com a empresa, certo? Por isso, se alguém recomenda o seu negócio para outras pessoas, é motivo de muita comemoração!

Essa é a etapa em que a pessoa consumidora se torna defensora da marca, o que é excelente tanto para atrair novos clientes quanto para aumentar a receita vinda das pessoas que estão satisfeitas com o que estão recebendo.

Como usar o funil pirata e métricas piratas?

O funil pirata precisa ser pensado de maneira estratégica, ou seja, de modo que consiga passar leads pelas etapas e conquistar os resultados esperados. Até por conta disso, métricas relacionadas a cada momento da jornada precisam ser utilizadas. São elas que vão ajudar a atestar a eficácia do funil e das interações e ações programadas para cada momento.

Saber usar o funil pirata e suas métricas não é dos desafios mais complexos, por mais que sejam algumas etapas a serem trabalhadas. A seguir, mostramos os passos essenciais para que você consiga bons resultados. Acompanhe!

Escolha as métricas para cada etapa

As métricas vão ajudar a entender o quão efetivo tem sido o trabalho em cada etapa do funil pirata. Portanto, saber determinar quais são esses números vai garantir aos times de Marketing e Vendas fazer uma mensuração mais precisa e qualificada. Mais do que captar números, é fundamental ter pessoas com mentalidade de data analytics na equipe.

Portanto, é fundamental que as métricas para cada etapa sejam pensadas do ponto de vista analítico, mas com foco no negócio. Portanto, aqui a ideia é fazer a seguinte reflexão: o que essa métrica vai me dizer exatamente sobre a eficácia das ações nessa determinada etapa do funil pirata? Do contrário, as escolhas serão vazias e aleatórias.

Analise o funil e encontre gargalos

Nem sempre o funil pirata vai funcionar de maneira fluída e natural. Afinal, o que se espera é que um lead conquistado na etapa de aquisição chegue naturalmente ao último momento e avalie bem a marca. Portanto, há muitos "poréns" e possibilidades que podem criar atritos nessa jornada. Nesses casos, investigar é a melhor forma de solucionar.

O exercício da vez é analisar o funil e entender em quais etapas os leads estão ficando retidos. Por exemplo, se a retenção é baixa, é necessário avaliar a experiência e, certamente, o pós-venda que a empresa tem executado. Se isso não funciona bem, haverá um gargalo que precisa ser avaliado, também com ajuda das métricas e, então, corrigidos.

Faça testes para resolver os problemas

Testar é sempre necessário no marketing. Podemos até dizer que essa é uma das bases de sucesso das mais variadas estratégias e ações executadas. Isso não acontece de forma diferente quando olhamos a perspectiva de um funil pirata. Portanto, você só vai otimizar algumas questões se testar hipóteses e também versões.

Há muitas ferramentas de teste possíveis, como a A/B, mas o mais essencial é saber exatamente o que você precisa observar. Se as conversões estão baixas, analise as métricas para entender o problema a fundo. Depois disso, rode testes específicos e que permitam uma observação afunilada.

Evolua sua estratégia

Uma boa estratégia de funil não pode estagnar. Por mais que você acredite ter a receita de sucesso em mãos, apoiada em ótimos resultados, sempre há margem para melhorias. Lembre-se de que estamos na era digital, momento em que percepções e preferências do público, além dos recursos de captação de atenção e interação, mudam a todo momento.

Para continuar nessa evolução, observe aspectos comportamentais dos seus leads e entenda o quanto é possível explorar a motivação deles com outras estratégias. Nesse cenário, você não muda a estrutura do funil, mas pode melhorar abordagens, ações, conteúdos e outros recursos variados que vão compor cada uma das etapas.

TRANSFORMANDO O FUNIL EM FLYWHEEL PARA UMA JORNADA CÍCLICA

Originalmente, flywheel é um disco que acumula energia conforme a sua velocidade, atrito e composição. A ferramenta de Marketing Digital que leva esse nome segue essa mesma lógica.

A abordagem flywheel chegou para transformar essa jornada de funil com início, meio e fim em um círculo com o cliente no meio e um processo que não termina com a venda.

Fonte da imagem: Hubspot

Estas são as três etapas do flywheel:

• atrair;

• encantar;

• envolver.

Ao usar esse modelo nas estratégias de Marketing e Vendas, as empresas direcionam seus esforços principalmente para seus clientes para que eles se tornem defensores e promotores da marca.

Para fazer isso, é necessário identificar e melhorar os pontos de atrito, mas também encontrar os pontos fortes da marca, para serem usados ainda mais intensamente a favor dos clientes e, consequentemente, trazer melhores resultados.

Resumidamente, o flywheel foca em encantar as pessoas confiando que, encantadas, elas farão a roda girar — ou seja, contribuirão para o crescimento do negócio.

Como apostar no Flywheel Marketing?

Esta forma de fazer marketing traz uma nova perspectiva para o funil. Nesse caso, como você viu na ilustração mostrada agora há pouco, não se trata exatamente de um funil, mas de um círculo. Ou seja, a experiência de quem consome é projetada para ser algo cíclico, sem um fim exato e com cada etapa impulsionando a outra.

Colocar isso em prática demanda alguns estudos, planejamento estratégico, análises constantes e foco direto no consumidor. Quanto mais a experiência for pensada de modo que responda às necessidades das pessoas, mais o flywheel marketing dará certo. Portanto, veja a seguir como colocar esse trabalho em prática da maneira certa.

Desenhe a jornada do consumidor

O primeiro passo de um bom uso de marketing flywheel é desenhar a jornada do consumidor. É importante considerar que, neste caso, estamos falando de um ciclo de acontecimentos diferente do funil normal. Aqui, tudo é mais dinâmico e ágil.

Portanto, é essencial pensar não só em um início, meio e fim. É que em flywheel não há esse ponto final. A ideia é fazer a roda girar, ou seja, depois da compra, a pessoa consumidora deve reiniciar todo o processo para consumir novamente, podendo ser o mesmo ou outro produto.

Descubra possíveis gargalos

Os gargalos também vão acontecer no flywheel e os impactos talvez sejam até maiores, uma vez que estamos falando de uma sequência de atividades mais dinâmica. Portanto, é importante também manter uma rotina de análises e entender porque determinados leads ainda não avançaram no ciclo.

Aqui, vale a mesma dica que demos em funil pirata: investigue! As hipóteses precisam ser devidamente analisadas para que se chegue a algo mais concreto. Esse é o único trabalho que permitirá entender o que está atrapalhando o fluxo.

Invista em estratégias de fidelização

Fidelizar é um dos maiores desafios que equipes de Marketing  e Vendas têm, mas essa deve ser sempre a escolha número um. Até porque, é mais barato reter do que ir atrás de novos clientes. Então, para que isso seja possível, é necessário pensar em estratégias realmente eficazes. Algumas das melhores ações e boas práticas a considerar são:

• ofereça uma experiência impecável na jornada do consumidor, isso faz toda diferença;

• valorize quem já comprou fazendo uma pós-venda padrão e, se possível, oferecendo vantagens;

• trabalhe com programas de fidelidade que ofereçam recompensas realmente relevantes;

• trate seus clientes como parte de um grupo exclusivo no qual essas pessoas sempre vão querer fazer parte;

• mostre ao quem é cliente do seu negócio que há vantagens em recomeçar o ciclo depois de já ter comprado.

Entenda como manter o engajamento

Engajamento é peça-chave na fidelização. Afinal, é difícil confiar em uma empresa para manter um relacionamento "cliente x marca" se não há o mínimo de simpatia, apego, apreço ou qualquer outro sentimento positivo.

Atualmente, engajamento se constrói com proximidade. Portanto, é necessário desenvolver um relacionamento com seu público. Isso se faz com conteúdos, com proximidade nas redes sociais, com ofertas especiais e entrega de valor o tempo todo.

DOMINE O FUNIL DE MARKETING E VÁRIOS OUTROS CONCEITOS DA ÁREA!

Saber o que é funil de Marketing e como ele pode ser aplicado nos negócios é fundamental para todas as pessoas que querem atuar na área. 

Independentemente do modelo adotado na empresa, a ideia por trás do funil é identificar os passos percorridos pelos clientes durante a jornada desde o primeiro contato até a compra e, nos funis mais completos, o pós-venda.

Mas, mais do que identificar essas etapas, o funil de Marketing serve para definir as melhores ações para cada momento e, assim, atrair, conquistar e fidelizar clientes.

No Marketing, existem vários outros conceitos extremamente relevantes, assim como o de funil. Se você tem sede por conhecimento e quer continuar mergulhando nesse universo, baixe o nosso e-book e confira 56 dicas de especialistas sobre Marketing Digital!